Scopri le nostre strategie per aumentare il fatturato della tua azienda. Ecco i nostri consigli!
Se hai deciso di leggere questo articolo sicuramente stai pensando a nuovi metodi o strategie utili per aumentare il fatturato della tua azienda. Ogni imprenditore, infatti, si pone come obiettivo di aumentare le vendite, perché aumentare il fatturato significa restare nel mercato, quindi sopravvivere.
Soprattutto nei periodi di crisi economica il calo del fatturato è uno dei primi indicatori che, probabilmente, nel lungo periodo l’azienda potrebbe trovarsi in crisi di liquidità. Sono sicuro che sei a conoscenza del fatto che il default aziendale non derivi da problemi di economici (quindi di fatturato), ma piuttosto da carenza di liquidità (aspetto finanziario). E’ la liquidità che determina la salute di un’azienda, perché teoricamente è possibile anche arrivare ad avere un fatturato molto basso, ma essere comunque un’azienda in salute in quanto vi è la liquidità necessaria per far fronte ai propri impegni o per investire. Tuttavia, il motore di questa liquidità è proprio il fatturato. Infatti, se non fatturo, non incasserò crediti e non avrà la liquidità necessaria per far fronte agli impegni aziendali.
Riuscire a restare a galla per molte imprese è difficile, ma è proprio in questo contesto che i migliori possono trovare importanti quote di mercato, magari lasciate libere da aziende che sono state costrette a chiudere. Per questo bisogna essere in grado di approfittare di questo momento e sfruttare ogni occasione possibile per aumentare il fatturato dell’azienda.
Proviamo, quindi, a fare insieme qualche riflessione sull’argomento.
Indice
Perché non riesci ad aumentare il fatturato?
Aumentare il fatturato di un’azienda non è semplice. Non esistono strumenti automatici che consentono in poco tempo di aumentare il fatturato, soprattutto se siete un’azienda tradizionale legata all’industria o al commercio. Serve tempo, costanza e impegno, di ogni reparto aziendale per raggiungere questo obiettivo, ma soprattutto servono gli strumenti giusti da applicare, e di seguito ve ne forniremo uno usato da tantissime aziende ed applicabile in tutti i settori.
Il marketing tradizionale non funziona
Molto spesso basarsi sul prodotto venduto non è più sufficiente per aumentare il fatturato. Le teorie di marketing sono ormai cambiate, soprattutto per chi lavora sul web, ma qualche considerazione generale può essere valida ancora oggi. Gli strumenti promozionali, com’è logico che sia, possono influenzare in maniera importante l’andamento di una qualsiasi attività e per questo sceglierli con criterio può rivelarsi fondamentale per la sopravvivenza o la prosperità di una qualsiasi azienda. Ma tutto questo, comunque, oggi non è più sufficiente, il cliente non ci sceglie perché abbiamo il prodotto migliore, ma perché lo fai, perché produci o vendi quel prodotto, perché stai svolgendo la tua attività.
Devi lanciare un messaggio
Lo so, può sembrare banale tutto questo, ma pensateci bene, noi acquistiamo qualcosa per il messaggio o lo “status” che il possesso di quell’oggetto di conferisce nei confronti degli altri. Perché acquistiamo delle scarpe “Nike” o “Adidas” piuttosto che altre, perché crediamo nel messaggio che mandano, nel perché, e non nel come è fatto un prodotto.
Per questo buona parte delle imprese ancora oggi è destinata ad uscire dal mercato, perché ancora non sono entrate in quest’ottica. Adottare le solite strategie per aumentare il fatturato può essere sufficiente per restare a galla, per farcela, per raggiungere il “break eaven“, o poco più, ma non sono sufficienti per restare nel mercato, ed accrescere la propria quota di fatturato.
Di seguito ti indicherò prima alcune tecniche che ti consentiranno di restare a galla, e di seguito troverai il concetto con cui crediamo tu possa davvero portare dei risultati utili alla tua azienda, in modo stabile e duraturo.
Aumentare il fatturato: comandamenti indispensabili
Arrivato a questo punto avrai capito che devi cambiare qualcosa nella tua azienda per vedere risultati concreti, per aumentare il fatturato e per vedere crescere utili e dividendi. Ricorda:
“seguire le strategie del leader, non ti porta ad essere leader, ma soltanto un’ottima copia del leader“
Con questo voglio dire che devi prendere ispirazione da alcuni esempi positivi del mercato, dai leader, ma non devi seguire alla lettera le loro strategie, sia perché potrebbero non portare risultati positivi alla tua azienda, sia perché non è detto che seguire una strada già battuta porti gli stessi risultati di chi l’ha tracciata per la prima volta.
Per aumentare il fatturato è indispensabile seguire la propria strada, le proprie strategie, senza abbattersi, monitorando costantemente i risultati ottenuti, e testando continuamente le singole variazioni intervenute. Solo in questo modo sarà possibile ottenere risultati concreti. Quelli che troverai di seguito non sono strategie utili per aumentare il fatturato, ma soltanto alcuni elementi, indispensabili per avere una buona base su cui contare per adottare la propria strategia di aumento del fatturato.
Fidelizza il cliente
Un cliente soddisfatto, è sempre un cliente che tornerà ad acquistare da te. Questo strumento è un consiglio ormai storico. Jeffrey Gitomer, uno dei più grandi in ambito di vendita, afferma che:
“alla gente non piace che gli si venda qualcosa, ma adora comprare“
Non dovrebbe essere difficile fidelizzare qualcuno a cui piace comprare. La cosa importante è farlo nel modo giusto. Per riuscire ad aumentare le vendite devi fidelizzare i tuoi clienti, e per farlo devi diventare una risorsa indispensabile. Una risorsa capace di trovare idee e di risolvere problemi al momento giusto, se sei un professionista, oppure che sappia vendere il giusto prodotto se sei un azienda.
Impara dai numeri
Tieni sempre a mente i numeri che ti porteranno al successo e seguili fino in fondo. Perché i numeri ti aiutano a raggiungere le vette più alte: ad esempio, in un azienda che ha nel suo portafoglio 200 clienti attivi, possiamo notare come circa l’80% del fatturato lo producono il 20% dei clienti. Utilizzando delle semplici formule possiamo calcolare il rapporto del fatturato di ogni cliente rispetto al fatturato totale dell’azienda.
Già da questa semplice analisi dei numeri del fatturato siamo in grado di capire come ci vedono i nostri clienti (acquisiti e potenziali) e come il mercato ci percepisce (piuttosto da come crediamo noi di essere percepiti). Il concetto base di questa divisione 80/20 (nota come la legge di Pareto) è che il valore di efficienza è raggiunto con un numero limitato di risorse (il 20%).
Marketing
Farsi conoscere nella maniera giusta oramai è di fondamentale importanza se si vuole aumentare il giro d’affari e quindi aumentare il fatturato dell’azienda. Alcune delle domande che ci si pone spesso sul Marketing sono le seguenti:
- Sto investendo in marketing?
- Quanto investo in marketing è sufficiente?
- Le strategie di marketing che sto adottando sono misurabili? Dalle analisi risultano efficaci?
- Devo cambiare i metodi con cui promuovo i miei prodotti/servizi?
Se ti sei posto almeno qualcuna di queste domande, sei sulla buona strada per cercare di risolvere i problemi.
Fattore tempo e prodotto correlati
Avete mai pensato a quanto sia fondamentale il fattore tempo in un acquisto?! La scarsità è uno dei fattori che maggiormente porta le persone ad acquistare soprattutto gli indecisi. Pensate ad un azienda che vende online i propri prodotti e che effettua una vendita promozionale “prendi tre paghi due“, per una settimana. Quali effetti positivi può portare?
- I clienti saranno invogliati ad acquistare per avere un prodotto in regalo;
- L’azienda vedrà ridurre il magazzino perché prodotti anche scarsamente venduti saranno ceduti;
- Il fatturato sarà aumentato, proprio perché il tempo di scelta per il cliente è limitato ed anche i clienti indecisi si appresteranno all’acquisto.
L’esempio è banalissimo, ma gli effetti sono calzanti. Provate a fare la stessa offerta, mettendo una percentuale di sconto su un prodotto correlato rispetto a quello che uno cliente ha acquistato, e vedrete con i vostri occhi gli effetti.
Aumentare il fatturato: come riuscirci veramente?
Quelli che abbiamo appena visto sono solo dei semplici consigli, degli indirizzi, ma niente che possa davvero portarti a risultati concreti, se non applicati in modo costante e continuativo. Quale può essere, invece, una vera strategia per aumentare il fatturato. Una particolarmente interessante può essere quella proposta da Simon Sinek, che ti proponiamo di seguito.
Il cerchio d’oro di Simon Sinek
Simon Sinek, noto esperto di marketing e management ha ideato il concetto del cerchio d’oro. Il cerchio d’oro è composto da tre cerchi concentrici: il primo, quello esterno, rappresenta il “cosa“, il secondo il “come“, il terzo il “perché“.
- COSA – Cosa fa la vostra azienda? Beh, ognuno di voi questo lo sa;
- COME -Come lo fai? Cosa ti rende speciale? Qual è la tua proposta unica di valore?;
- PERCHÉ -Perché lo fai? Perché hai aperto l’azienda? Perché ti svegli la mattina? Ecco, a quest’ultima domanda pochi imprenditori sanno dare una risposta, oppure l’hanno dimenticata.
La maggior parte delle aziende per promuovere i propri prodotti o servizi utilizza il modello del cerchio d’oro partendo dal cerchio esterno, dal “cosa“, spiegando il servizio che fornisce o il prodotto che vende senza però spiegare prima il “perché“.
Qui sta l’errore! Perché, che ci crediate o no:
“le persone non comprano quello che fate ma il perché lo fate“
E’ questo, in estrema sintesi, il messaggio di Simon Sinek, ideatore del concetto del “Cerchio d’Oro”.
Un esempio concreto
Per esempio, se Apple fosse come una qualunque altra azienda, un suo messaggio promozionale potrebbe essere: “Facciamo computer fantastici. Sono ben progettati, semplici da usare e intuitivi. Ne volete comprare uno?”.
Bene ma non benissimo. Vediamo come comunica un’azienda leader nel proprio settore, come Apple:
“Crediamo nelle sfide dello status quo. Crediamo nel pensiero diverso. Sfidiamo lo status quo facendo prodotti ben progettati, semplici da usare e intuitivi. E quindi facciamo computer fantastici. Ne volete comprare uno?“
Percepite l’enorme differenza tra i due messaggi? Ciò che realmente comunicano e che arriva al potenziale consumatore?
Il cerchio d’oro
Ci sono i capi e poi ci sono coloro che guidano. I primi detengono una posizione di potere o autorità, mentre i secondi, i leader, ci ispirano. Che siano individui o organizzazioni, li seguiamo non perché dobbiamo, ma perché vogliamo. Li seguiamo non per loro, ma per noi stessi.
Sono coloro che partono dal “perché“, che hanno la capacità di ispirare le persone intorno a loro ed, allo stesso tempo, trovare altri che, a loro volta, li ispirino. La capacità di persuasione e di conseguenza di leadership, accresce notevolmente se il processo “come-cosa-perchè” si inverte. Il cosiddetto “Cerchio d’Oro“, sviluppato da Sinek, suggerisce quindi, al fine di avere un maggior impatto sul pubblico/interlocutore, di iniziare ogni comunicazione con un “perchè“, facendolo seguire dal “come” e dal “cosa“.
A sostegno di questa teoria, Sinek non fa riferimento a chissà quali risvolti psicologici bensì alla biologia del nostro cervello. In sostanza, dice, se noi usiamo lo schema “perchè-come-cosa“ non facciamo altro che assecondare il nostro cervello nel suo funzionamento e le nostre ragioni verranno recepite molto più facilmente e rapidamente.
Infatti il cervello è diviso in tre componenti principali, che collimano perfettamente con il Golden Circle: il neocortex, che corrisponde al livello “Cosa”, è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali ed analitici e del nostro linguaggio; le altre due sezioni formano il sistema limbico, che è responsabile dei nostri sentimenti, nonché del nostro comportamento e delle nostre decisioni.
E voi, cari imprenditori che avete già chiari i primi due punti, lo volete chiudere questo cerchio d’oro, lavorare sul «perché» della vostra attività e aumentare il fatturato? Raccontateci le vostre esperienze nei commenti.
